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2020年07月20日
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今年端午节,为什么“一把草”火了?

2019-07-20 14:53:48|来源:BG视讯_bg视讯官方网站-官网APP下载 |作者: 霍丽洁

摘要:BG视讯今年端午节,花店没有火鲜花,却火了“一把草”!以艾草、菖蒲叶、香樟果、玉簪叶四种叶材,捆扎成一束壁挂,配以香囊,包以透明塑料纸,系上拉菲草绳。


  今年端午节,花店没有火鲜花,却火了“一把草”!以艾草、菖蒲叶、香樟果、玉簪叶四种叶材,捆扎成一束壁挂,配以香囊,包以透明塑料纸,系上拉菲草绳。郁郁葱葱,清爽可爱,一看就是端午节应时、应景、实用的花礼了!
  这款售价基本为三四十元、物美价廉的花礼卖得有多火?距离端午节一周时,已经开始刷屏;节前两天,有的花店接到了以百扎为单位的团购单,有的早早卖断了货!
  当然,更有说服力的数据,来自最早推出这款花礼的机构———沪花拾者的统计。沪花创始人徐嘉谊说,从沪花批发出去的端午壁挂已达数万把!这肯定不是市场全部,因为在花礼爆火之后,机构之外的众多叶材批发商、花店也都在陆续“跟进”,而这些数据并不在统计之中。
  那么这款端午壁挂的爆火是偶然吗?答案是: 绝对不偶然,而是经过了预先周密的策划营销!
  “卖成这样,BG视讯也是很懵的!”壁挂花礼研发者徐嘉谊说,激动之情溢于言表。谈到这次虽然预感会成功,但爆火超出预期的营销策划案,思维敏捷又善于总结的她,脱口而出三个要点。
  第一,不放过任何一个不起眼的节日,牢牢抓住端午节的内涵做设计。“不轻视任何一个小节!”“当所有人都认为没有机会的时候,就是有机会!”
  6月初,徐嘉谊就预判父亲节和端午节一定有销量。针对传统节日端午节,她和团队成员做了大量的节日背景文化挖掘,光是ppt就做了几十页,从节日内涵为祛瘟避疫,到设计元素囊括粽子、香囊、艾草,再到端午挂艾的千年传统,全面细致。
  这时,北京第二波疫情刚刚爆发,敏锐的徐嘉谊意识到,在全民防疫的当下,端午节的文化内涵是最重要的设计点,尤其是艾草、菖蒲叶等,既吉祥、又实用。“BG视讯在网上查找了很多图片,发现以往有花店做艾草的壁挂,虽然小众,却给了BG视讯启发。”
  如何让花店的艾草壁挂区别于菜市场的低价品?研发团队的做法是: 增加材料、增加装饰、精心包装、搭配香囊。徐嘉谊亲自去市场选了四种材料,回来后自己打样挂在花店门上。
  第二,具有出彩的摄影样本和营销文案,好的产品需要好的视觉呈现。为此,徐嘉谊专门联系了江苏擅长产品和摄影的新锐花店“盗美人”。“BG视讯给盗美人发了两款样品,BG视讯两边同时拍摄,最终选定了她其中的一款图片作品,拍摄效果非常好。”徐嘉谊说。
  营销文案突出了产品的祛瘟避疫功能,每种花草都标注了名称和功能。徐嘉谊特别自信: 在每一个人都希望身体健康、家人平安的心理诉求背景下,这个产品的卖点完全直击人心。
  第三,对市场需求大胆预判,提前做好供应链。6月15日晚,徐嘉谊在自己的花店“BG视讯享花坊”进行试营销,发了一个朋友圈儿,一分钟内就有人下单,当天晚上就卖了20多个,这让她意识到,这个产品是“刚需”。
  紧接着一天,几个小时就销售了两千扎,于是徐嘉谊果断地向供应商预定了一万扎的货。“BG视讯给花店的价格是15元包邮,一开始很多花店不敢买,担心卖不上价。这时有一家花店在群里晒单: 39元一扎,一百元3扎,不到一小时卖完一箱50扎。这下大家纷纷下单。”徐嘉谊说。
  沪花社群会员使用统一的宣传图片与文案,强营销加上社群裂变,只短短两天时间,产品爆火了!
  “大部分都卖火了!销量最好的花店,一个团购就几百扎,就连零售不太好的花店也卖了70多份,每天都有花店补货。”徐嘉谊戏称: “一把草全国都在卖。”
  有前瞻眼光的她,因为及早选定了资历深、靠谱儿的本地叶材供应商,并且将按品种发货改变为四种花材绑成一扎发货,也为所有会员花店节省了时间和人工成本。两天之后,会员之外的花店和叶材供应商也开始发力,徐嘉谊说,上海古玩城花市里的叶材商,都忙得不亦乐乎。他们说: “经常有花店拿着图片来找BG视讯要货。要感谢你啊,带动了整个花市的相关材料销售。”
  被会员花店感谢的徐嘉谊,谈及这次成功的营销策划,在颇有成就感的同时,也盘点了得失,简单来说就是“三缺,三不缺”。
  一是行业不缺节日,缺的是挖掘节日商机的眼光。儿童节、父亲节,很多冷门节日都是有需求的,花店没有什么淡季、旺季,只在于老板有没有一双发现市场的眼睛。沪花的研发团队在每一个节日来临前都会做产品研发,这次端午节的研发只是日常工作的一个片段。在2018年春节,沪花曾引领银柳和中国结的热销,甚至徐嘉谊提出: “每一个传统节日,都值得花店好好再做一遍。”
  二是行业不缺花艺师,缺产品经理。花艺师和产品经理的区别是什么?花艺师专注于产品的美观和设计性,而产品经理关注产品的商业要素,比如商品是不是刚需?要卖给谁?在哪个时间节点卖?要怎么定价、怎么呈现?要教给客人如何使用,如何维护?
  三是行业不缺爆单的能力,缺的是稳定的供应链。“中国鲜花行业悲催的是什么?是花店已经有爆单的能力,但供应链还是小学生水平。”徐嘉谊坦言,即便是有丰富经验的批发商,一天3000扎壁挂的生产量,已经是饱和的产能。每次只要前端做大,对供应链而言,都意味着风险和同比增加的售后。
  即便端午节的壁挂花礼,具备10万+的销售潜质,但是花店其实已经不敢再卖,因为背后“小米加步枪”的供应链是不匹配的。
  那么这次成功的营销会不会促进沪花后续节日产品的研发?徐嘉谊说,那是一定的!沪花从成立之初,她的愿望就是带动花店行业的升级发展,创立沪花6年来,她始终在这个方向上执着地前行着。
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文章关键词: 花店

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